Às vezes nos perguntamos como uma lojinha de bairro consegue ser tão forte e duradoura na venda de materiais de construção, enquanto outras lojas, muito mais robustas e modernas, patinam no faturamento mesmo alcançando uma quantidade relevante de vendas. A realidade é que atingir alta rentabilidade neste segmento é muito mais do que posicionar bem os produtos nas gôndolas aos consumidores, caprichar na limpeza, na oferta de produtos ou promover promoções que esvaziam as prateleiras.
14 de fev de 2022
Treinamentos e vendas assertivas de materiais de construção potencializam lucro
O sucesso nas vendas no ramo de construção civil está diretamente relacionado a uma gestão sólida em diversas áreas, como a financeira e a de capacitação.
Voltando ao exemplo da pequena loja de bairro, mais do que a experiência no ramo, o administrador precisa entender a importância de se calcular tanto a margem de lucro bruta quanto a margem de lucro percentual. Embora tenham nomes parecidos, esses dois pontos são totalmente diferentes e podem determinar o sucesso ou fracasso do empreendimento.
Quando o administrador absorve a definição de margem de lucro percentual, o negócio passa a entender que um produto considerado “barato” pode ser, na verdade, um propulsor para sua rentabilidade.
Por exemplo: se um produto foi adquirido pela loja por R＄ 20 e é vendido ao consumidor por R＄ 30, o lucro bruto será de R＄ 10, mas se o gestor utilizar a margem de lucro percentual como indicador, conseguirá mensurar o quanto esse produto impactou positivamente no seu negócio percentualmente, podendo este fator ser um forte indicador para acompanhar a margem de rentabilidade do seu negócio.
O cálculo da margem de lucro percentual, obtêm-se dividindo o lucro bruto pela receita total e multiplicando por 100. Assim ficamos: 10/30 x 100 = 33,33%. Ou seja: não importa se o produto custa pouco ou muito, mas sim quanto ele te entrega de margem de lucro percentual.
Num segundo exemplo, suponhamos que um produto custe R＄ 250 e é vendido por R＄ 300, trazendo R＄50 de lucro bruto. Aparentemente R＄50 são mais interessantes do que R＄10 em comparação ao primeiro exemplo. Mas se analisarmos a margem de lucro percentual do segundo exemplo, vemos que o valor é inferior pois 50/300 x 100 = 16,6% de margem percentual, contra 33,3% do exemplo 1, logo, o gestor precisa estar sempre atento para não trazer ao seu negócio um mix de produtos, que possa comprometer sua margem de lucro percentual, pois esse comportamento o deixará vulnerável se porventura ocorrer uma oscilação ou volatilidade no mercado forçando aumento no custo das mercadorias.
Interpretações equivocadas de ganho podem vir a desencadear ruídos ao longo da gestão, e por este motivo a priorização de treinamentos para que os colaboradores saibam cada vez mais interpretar que nem sempre produtos com lucro bruto maiores são as melhores opções é imprescindível, pois estes produtos às vezes podem possuir cadeias logísticas muito complexas, onde fatalmente impactarão nos custos operacionais, achatando a margem de lucro percentual do negócio.
Vale frisar que este apontamento não significa que as lojas de materiais de construção devam apenas negociar produtos com alta margem de lucro percentual, pois diversos fatores precisam ser considerados na composição do sortimento, como por exemplo: inovação, qualidade do produto, demanda, giro, análise do mercado, questões econômicas, tributárias, entre outros.
Gestores que conseguem identificar os produtos ou serviços que estão sendo de fato rentáveis ao negócio e que ofertem maior benefício para os consumidores, conseguirão ser mais assertivos na promoção de treinamentos técnicos aos funcionários, pois a capacitação dos mesmos terá enorme valor, porque muitas vezes o consumidor define uma compra com base no atendimento e principalmente na explicação e conhecimento do profissional. Sendo assim, um profissional capacitado e ciente dos itens mais rentáveis quanto sua margem de lucro percentual fará melhores vendas.
Conhecer os detalhes de cada produto, mesmo dos itens tidos como os “mais em conta", potencializam as chances de venda e de satisfação do cliente, pois somente pelo fato de ofertar um atendimento com excelência, provendo soluções apropriadas às necessidades dos clientes, fará com que os mesmos se tornem fiéis e retornarão ao seu estabelecimento futuramente em busca de novas oportunidades de negócios.
Indo além, uma pesquisa da PWC menciona que 73% dos participantes apontaram que a experiência do cliente é um fator importante na decisão de compra e que no Brasil esse índice sobe para 89%, sendo o mais alto da pesquisa. Se aprofundando no tema, a pesquisa ainda aponta que 48% dos clientes brasileiros pagariam mais por um produto ou serviço para ter mais conveniência e que 36% dos pesquisados pagariam mais para ter um atendimento mais amigável e acolhedor, ou seja, não importa a forma de capacitação, seja ela via soft skills ou hard skills, com certeza irão agregar no aumento da margem de lucro percentual do seu negócio.
E como disse Henry Ford: “Só há uma coisa pior do que formar colaboradores e eles partirem. É não formá-los e eles permanecerem”.
Vitor Cybis, gerente de marketing da Cascola, marca de adesivos profissionais para construção e marcenaria da Henkel.
